從經(jīng)銷商由“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶猩獭遍_始，就意味著經(jīng)銷商單打獨(dú)斗時(shí)代的終結(jié);在市場競爭日漸激烈的今天，無論是經(jīng)銷商個(gè)人的一己之力，還是傳統(tǒng)意義上的“夫妻店”模式，其在快速反應(yīng)和服務(wù)上都很難和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)相媲美。在未來的發(fā)展中，經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)，將不可避免地需要完成這樣一項(xiàng)工作：團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
但是，并不是所有發(fā)展階段都適合團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作;另外，夫妻店經(jīng)營也是目前涂料市場中最常見的模式之一，對于團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作，部分經(jīng)銷商恐怕并不熟悉。那么，在發(fā)展中，作為經(jīng)銷商，是應(yīng)該繼續(xù)堅(jiān)守夫妻店的經(jīng)營模式，還是應(yīng)該向團(tuán)隊(duì)化經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型呢?團(tuán)隊(duì)化經(jīng)營模式的優(yōu)點(diǎn)有哪些?經(jīng)銷商又應(yīng)該如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)?
湖北潛江星冠納米漆總代理 謝化平
團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作，是一個(gè)很不錯(cuò)的發(fā)展方向，但我覺得并不是每一個(gè)人都能往這條路走的。有些人追求更大的發(fā)展，但有些人卻愿意保持穩(wěn)定狀態(tài)。當(dāng)真正想把生意做大做強(qiáng)時(shí)，才能考慮團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作這一塊，要不然人力物力等等各方面的開支都會(huì)增大，也會(huì)讓經(jīng)營者壓力更大。我覺得，現(xiàn)在各行各業(yè)的生意都不好做，能保證穩(wěn)定都已經(jīng)很不容易了。所以目前我是以夫妻店形式去做，暫時(shí)不會(huì)考慮團(tuán)隊(duì)化或者公司化運(yùn)營的模式，我只要踏踏實(shí)實(shí)做好現(xiàn)在的事情，經(jīng)營好星冠納米漆，我就滿足了。雖然兩個(gè)人有時(shí)是忙不過來，但這樣過得比較充實(shí)。
貴州貴陽鴻昌漆總代理 李敏
我們曾經(jīng)嘗試過以團(tuán)隊(duì)的形式來經(jīng)營，但后來發(fā)現(xiàn)人員不穩(wěn)定，流動(dòng)比較大，而且我們在選擇別人的同時(shí)，別人也在選擇我們。所以我覺得這是團(tuán)隊(duì)化建設(shè)過程中令人比較頭疼的一個(gè)問題。我們之前挑選人員，都是要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，但這些人員要求也比較高，有些人并不是真正喜歡這樣一份工作，而且不是那么容易適應(yīng)新環(huán)境，導(dǎo)致雙方合作時(shí)間不會(huì)很長。
所以目前我們還是以夫妻店的形式經(jīng)營。我的體會(huì)是，團(tuán)隊(duì)化經(jīng)營人力會(huì)更充足，生意規(guī)模會(huì)越做越大，細(xì)節(jié)也更明了，但現(xiàn)在吸納人才不容易，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要花費(fèi)大量的精力;而夫妻店形式，缺點(diǎn)就是人力不足，但所有事情都親力親為，盡自己全力去做，經(jīng)營者也會(huì)更用心。當(dāng)然，夫妻店形式做得好也可以很吃香，比如現(xiàn)在我們主要以批發(fā)為主，整個(gè)貴州省的鴻昌漆都是我們來管理，下面開發(fā)了近百家分銷商，偶爾接一些工程來做，生意還挺理想。
湖南岳陽華藝漆總代理 陳興
我們是以團(tuán)隊(duì)的形式去經(jīng)營的，有五個(gè)人，總共分為店面管理和業(yè)務(wù)開發(fā)兩大塊。目前我們最欠缺的人員是倉管與會(huì)計(jì)，也是在不停招募人才，吸納有志之士加入我們的團(tuán)隊(duì)。不過，我不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)工種急需要用人員而貿(mào)貿(mào)然聘請一個(gè)沒有志同道合的人員進(jìn)來。所以我們招進(jìn)來的人員，一般都是長期合作的關(guān)系，人員流失率不大。
當(dāng)有新的人員加入，首先讓他熟悉我們整個(gè)公司的運(yùn)作流程，了解產(chǎn)品品種、價(jià)格以及性能。這是基本要素。在我們的團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中，很少遇到過棘手問題。我一直秉承“用心對人”的理念來做事。目前我的生意慢慢做大做強(qiáng)，除了代理華藝真石漆，還代理了輔材。我也是個(gè)很講究的人，產(chǎn)品質(zhì)量是最重要的，所以我選擇華藝真石漆時(shí)，都是經(jīng)過多重考察，才選擇代理;好的產(chǎn)品，我也會(huì)長期經(jīng)營，而且做生意也是講緣分的。目前我的很多客戶相對都比較穩(wěn)定，主要是以批發(fā)的形式來做。
江西吉安數(shù)碼彩漆總代理 劉銘秋
新形勢下，市場發(fā)展由不成熟到成熟，由非理性到理性，對經(jīng)銷商的能力提出了更高的要求。經(jīng)銷商要在資金實(shí)力、管理水平、品牌運(yùn)作、售后服務(wù)等方面形成自己的優(yōu)勢和競爭力。這就需要經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念，樹立強(qiáng)烈的發(fā)展意識(shí)、競爭意識(shí)、管理意識(shí)、投資和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、利潤意識(shí)，按照公司制的運(yùn)作模式，建立起完善的制度，并借助先進(jìn)理念，形成高效運(yùn)作機(jī)制的組織。
雖然目前我還是以一種比夫妻店稍好的形式去經(jīng)營，但我以后的發(fā)展路線必定是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的模式。去年由于我們剛開始經(jīng)營數(shù)碼彩漆，對產(chǎn)品和工藝還沒完全熟識(shí)，業(yè)務(wù)量不算太大，店里現(xiàn)有三個(gè)人在經(jīng)營，人力方面也剛好適當(dāng)?shù)轿?。人員分工主要分為兩大塊：店面管理和業(yè)務(wù)開發(fā)。我們現(xiàn)在也在努力開發(fā)縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及市區(qū)裝飾公司業(yè)務(wù)，油工網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)也在弄。我計(jì)劃明年會(huì)增加一個(gè)銷售人員來對網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行深度開發(fā)，增加一個(gè)技術(shù)服務(wù)人員對經(jīng)銷商、裝飾公司、油工進(jìn)行高效、完善的技術(shù)支持，希望未來能夠全面按照公司化管理的模式來運(yùn)作。
云南昆明威茲伯漆總代理 萬保德
我一直是以團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作來經(jīng)營的。目前我的團(tuán)隊(duì)人數(shù)不算多，有四個(gè)人，具體分為：店員，業(yè)務(wù)人員;主要核心是業(yè)務(wù)人員。個(gè)人認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營相比夫妻檔形式更有優(yōu)勢，比如人力更充足、店面形象更好更專業(yè)、能夠積累更多經(jīng)驗(yàn)等。
我們在選擇新人員加入的時(shí)候，首要條件是人品素質(zhì)。招募進(jìn)來的新員工，我們會(huì)對他們進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，把各項(xiàng)技能都學(xué)會(huì)，并且讓老同事帶領(lǐng)出去開發(fā)市場，手把手教。一般來講，新員工學(xué)習(xí)三個(gè)月就能獨(dú)立工作了。而負(fù)責(zé)店面經(jīng)營的員工，我把權(quán)力全部賦予給他，包括現(xiàn)金的管理，所謂“用人不疑、疑人不用”。
在我們的團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)人都必須具備各項(xiàng)技能，如產(chǎn)品品牌、質(zhì)量體系、調(diào)色技術(shù)、施工后問題處理等;讓每一位人員出去，都能解決相應(yīng)的問題，把他們都培養(yǎng)成全能人才。
很多人在培養(yǎng)人才的時(shí)候比較保守，認(rèn)為培養(yǎng)的人才如果最后離開了，會(huì)給自己帶來損失或者麻煩。
但是，我不會(huì)過分挽留在我們這里培養(yǎng)的人才;很多在我們這里學(xué)會(huì)了基本技能后，就會(huì)自己出去創(chuàng)業(yè)，有些自己開店，做我的分銷，有些自己代理另一品牌，成為我的競爭對手。
我不會(huì)因?yàn)檫@樣而不再去培養(yǎng)人才，我反而覺得，我創(chuàng)造了這樣的一個(gè)平臺(tái)，給他們學(xué)習(xí)，看著他們自己出去后，能創(chuàng)造自己的事業(yè)，我覺得很欣慰。
